Så hittar du försäljningschefer i B2B

Den här guiden visar hur du arbetar praktiskt med hitta försäljningschefer utan att fastna i gamla register, felaktiga titlar eller listor som är för breda för att skapa resultat.

Börja med användningsfallet

En bra lista börjar inte med datan. Den börjar med vad säljteamet faktiskt ska göra. Ska ni boka möten via telefon, skicka personliga e-postmeddelanden, bearbeta befintliga kunder eller identifiera nya konton? Svaret avgör vilka fält som behövs och hur snävt urvalet bör vara.

Definiera därför först bransch, geografi, storlek på bolagen, vilka roller som ska ingå och hur många kontakter per företag som är rimligt. Ett tydligt användningsfall gör att listan kan bli mindre men samtidigt betydligt mer värdefull.

Så bedömer du datakvaliteten

Kvalitet handlar om mer än att en e-postadress inte studsar. Personen ska ha rätt roll, arbeta kvar på bolaget och passa den målgrupp som ni faktiskt vill nå. Kontrollera därför aktualitet, titelprecision, källor, dubbletter och hur leverantören hanterar felaktiga rader.

• Aktualitet: när hämtades eller verifierades uppgifterna?
• Rollträff: matchar titeln det verkliga ansvaret?
• Bolagsträff: uppfyller företaget alla urvalskriterier?
• Kontaktbarhet: finns yrkesrelaterad e-post eller direktnummer?
• Ersättning: byts felaktiga kontakter ut?

Bygg ett urval som går att agera på

För breda listor skapar mer arbete än resultat. Dela hellre upp marknaden i mindre segment där budskapet kan vara specifikt. Två bolag i samma SNI-kod kan ha helt olika behov beroende på omsättning, geografi, ägarform och antal anställda.

Ett användbart urval kan exempelvis bestå av företag inom en bestämd bransch, i två regioner, med 10–100 anställda och minst en särskild beslutsfattarroll. Då blir både prioritering, personalisering och uppföljning enklare.

Gör listan säljklar

Innan import till CRM bör kolumnerna vara konsekventa och tydliga. Separera förnamn och efternamn, använd en rad per person, behåll organisationsnummer som unik bolagsnyckel och ange källa eller verifieringsdatum när det är möjligt.

Skapa också segmentfält som visar varför kontakten finns med. Det kan vara bransch, region, storleksintervall eller kampanj. Då kan säljteamet filtrera, testa olika budskap och mäta vilka urval som faktiskt ger möten.

Vanliga misstag

• Att köpa största möjliga lista istället för rätt lista.
• Att bara kontrollera e-post och ignorera titel och bolagsmatchning.
• Att importera utan att deduplicera mot befintligt CRM.
• Att använda samma budskap till alla segment.
• Att inte dokumentera när datan senast verifierades.

Sammanfattning

Så hittar du försäljningschefer i B2B handlar i praktiken om att kombinera tydligt urval, aktuell data och ett arbetsflöde som säljarna kan använda direkt. Ju bättre målgruppen är definierad, desto mindre tid går åt till manuellt arbete och desto större chans att varje kontakt leder till en relevant dialog.